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良藥未必苦口 忠言未必逆耳

案例(壹) 魏文侯取中山國  戰國時期,魏文侯派大將樂羊攻伐中山並佔領了中山國。取得了勝利之後,魏文侯把中山國的土地分封給自己的兒子;此時魏文侯高興的問群臣說;「你們認為我是怎樣的君王?」。群臣幾乎異口同聲地說:「大王是仁君。」魏文侯聽了,心中陶陶然,自以為是。此時在角落處,突然有人發表不同的看法:「您得到了中山國,不把它分封給您的弟弟,而把它分封給您的兒子,這怎麼能算是仁君呢?」發言的正是大臣任座,他竟敢當場否定魏文侯是仁君,魏文侯臉色鐵青。  看見國君發怒,任座急忙離開現場走了出去。魏文侯接著又問大臣翟璜:「你說說看,我到底是怎樣的君王?」翟璜不假思索地說:「你是仁君。」魏文侯的臉上又浮現出笑容,笑得和先前一樣開心。他接著又問:「那你說說,為什麼說我是個仁君呢?」翟璜不慌不忙地講道:「我聽說:『君王仁義,下臣就耿直。』剛才任座的話說得那麼直率,並敢當著您的面批評您,這不正說明了您是位仁君嗎?」  魏文侯高興的笑了,這次笑得比以前更加開懷。因為翟璜不祗是讚揚他是位仁君,而且講出了一點道理。並且這個道理基本上是有益於魏國的治理,於是他立即命令翟璜去把任座請回來。並親自走下殿堂去迎接,並把任座當作上賓禮遇。  同樣是批評魏文侯把中山國分給自己兒子的這件事上,任座在眾人面前直斥國君不仁,國君聽來「逆耳」,大發雷霆;而翟璜用「忠言順耳」的方式,首先讚揚魏文侯是個仁君,根據則是「君仁則臣直」,用任座的耿直來證明國君的仁義。既讚揚了國君,也肯定了任座。  乍聽起來,其中沒有一點對國君批評的意思,但實際上包含著對國君的嚴厲的批評,使其及時轉念,避免國君惱羞成怒後斨害忠良的後果,並達到了使國君改正錯誤的目的。因此在遊說或溝通時,說辯對象不易直言相勸時,則採取婉轉的方式,以誠懇的態度言之,使之從情感、心理上都易於接受。 案例(貳) 秦王與中期爭  秦始皇有一天在上朝之時,因樂曲之事與主管琴瑟的大臣中期發生了激烈的爭論。結果,中期贏了,秦王反倒輸了,個性執坳的中期竟大搖大擺地走了。一向爭強好勝的秦始皇頓時覺得臉上無光,不禁勃然大怒。秦始皇的暴戾專橫,使得大臣們為中期捏了一大把冷汗,都想救中期但又不敢上前。  這時有個大臣上前打圓場:「中期這個人是個蠻悍之人,性子倔,幸虧他遇上了大王這樣豁達寬容的明君,要是遇上了夏桀、商紂那樣的暴君,那肯定要被殺頭的。」一席話,把秦王說得心裡陶陶然,轉念之間也就不把剛才的事放在心上了。一席恭維的話竟然使秦王打消了殺中期的念頭,可見利用「戴高帽」使人轉念的效力十分顯著。 案例(參) 貂勃常惡單田  齊國將軍田單以即墨及莒兩城的軍民,擊敗了燕國強大的軍隊,光復了齊國首都,並迎立齊襄王即位,然而功高震主,難免有小人從中破壞君臣之間的關係。  貂勃是位有才能的人,雖想為田單盡一點心力,但一直未受到田單的特別重視。為了引起田單的注意,貂勃常常公開詆毀田單,並說:「安平君田單,是個小人啊!」田單聽到了,特意設置酒宴請人召貂勃來,並說道:「我田單不知怎麼得罪了先生,為什麼常常在朝廷上受你毀謗?」貂勃回答說:「盜跖(古時的大盜)的狗向堯(古時的聖君)吠叫,不是因為盜跖尊貴而堯低賤的緣故,狗本來就是向不是牠主人的人吠叫啊!現在假使有一個名叫公孫子賢的好人及一個名叫徐子不肖的壞人吵架,徐子不肖的狗一定會狂咬公孫子賢的小腿。如果讓狗離開壞人去做好人家的狗,狗豈只是狂咬那個壞人的小腿而己。」  此時田單,言下大悟,轉念之間了解到未來在朝廷上有需要有個代言人,以防小人從中破壞君臣之間的信任,於是在第二天就向國君推薦貂勃任職於國君左右。後來隨著情勢發展,貂勃果然在關鍵時刻為田單化解了國君對他的信任危機。  一般而言,遊說與勸說之術是通過讚揚,讓對方聽起來舒服順耳,以達到遊說勸諫的目的;但說的順耳不是目的,而是手段。如果為了追求說話的順耳,而放棄了原則,那就失去了遊說轉念的目的。而且順耳、逆耳要因人而異,對不同的人要採不同的方式,否則不會收到好的效果。反激法聽起來十分逆耳,但他卻有獨特的效果。在這個歷史個案中,貂勃誘發田單轉念的方式就是反激法,因為田單是個正人君子,讚揚法不容易引起注意達到轉念的目的,逆耳的方式才能收立竿見影之效。 案例(肆) 靖郭君將城薛  靖郭君田嬰是戰國時期四大公子孟嘗君的父親,曾擔任齊國宰相並受齊威王冊封於薛地(相當於現在山東省滕縣東南)。有一次田嬰動用相當大的人力、物力、財力想在薛地修築城牆,他的許多門客紛紛求見並加以勸阻,但是田嬰不聽並交待謁者(秘書)不得就此事為門客引見。  有一位門客對謁者說:「我請求見靖郭君,並且只說三個字,如果多一個字,我願接受烹刑。」,於是田嬰就勉強接見他。這位求見的門客急忙快步進來,口中大聲說道:「海大魚!」說完這三個字後,掉頭就跑。田嬰立刻叫住他說:「你還沒講完呢?」門客說:「屬下不敢用死來開完笑。」田嬰於是說:「沒關係,請繼續說下去。」。門客於是說道:「你可曾聽說過海裡有一種大魚,網子網不住它,船鉤也牽不動它,然而一旦跳出了水面,離開了水,擱淺在岸上,那時連小小的螞蟻、蚊蟲都能欺負它。現在的齊國就是你的水,你就是海大魚。如果你能長期的擁有齊國的支持,要那個薛又有何用。如果你失去了齊國的依靠,既使將薛城築到天一樣高,也是一樣無濟於事的。」田嬰接受他的意見,於是停止築城的計劃。  田嬰的門客在這件事情的處理上,先是以無關主題的「海大魚」轉移了田嬰的注意焦點,並打開了溝通的管道;其次應田嬰的主動要求做出了「齊國如水」的適當比喻,並藉此及時讓田嬰轉念,作出正確的決擇「停止築城」。 案例(伍) 孟嘗君在薛  孟嘗君(田文)被罷黜宰相後,住在自已的封地薛,楚國刻正謀劃進攻薛地。此時淳于髠替齊國出使到楚國,回來時剛好經過薛地。孟嘗君非常隆重地招待淳于髠,並且親自到郊外迎接他。孟嘗君對淳于髠說:「楚國人正在圖謀進攻薛地,希望你能幫忙,先生如果不能幫忙的話,以後可能就沒有機會再接待你了。」淳于髠說:「我能體會你的意思。」回到齊國將出使任務,報告完畢。  齊湣王問道:「你在楚國有何見聞?」淳于髠回答說:「薛公(田文)非常自不量力,過去在薛地還替先王設立宗廟;楚國人也很固執非要進攻薛地不可,我想先王的宗廟必定危險了!所以我說薛公自不量力,而楚國也很固執。」齊湣王聽了以後,似有所悟地說:「哦!先王的宗廟在薛地!」於是趕快起兵去救援薛地。  從以上的案例我們可以了解,淳于髠塑造情境的轉化說法,使得齊王從原來事不關已的心理狀態轉念為深陷其中,因此救薛之事何須勉強為之呢? 結論  表揚與批評雖是對立的,但又是可以相互轉化的。嚴厲尖銳的批評,可以通過表揚、稱讚的方式出現,「忠言」也可以做到「不逆耳」,「良藥」未必都「苦口」。而且順耳、逆耳要因人而異,對不同的人要採不同的方式或情境,否則不會收到好的效果。 撰文◎劉原超 (作者為美國密西西比大學管理與行銷博士、東方管理研究中心主任、台灣連鎖加盟促進會學術顧問)
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